在北京东三环的郎园 Vintage 拜访“穷游”的时候，大厅里熙熙攘攘地挤着一堆人，他们都是来面试的。在去年拿到阿里巴巴领投、挚信跟投的 B 轮千万美元投资后，这家成立了 11 年的在线旅游公司加快了自己扩张的脚步。
不过，所谓成立 11 年其实是个虚数。穷游真正商业化的时间是 2011 年前后，当时它获得了来自挚信资本的 A 轮投资。而在这之前，它其实只是个由德国 IT 留学生肖异业余运营的论坛。2011 年，曾成功将《Lonely Planet》带入中国的蔡景晖等人加入团队，运营穷游开始被当成了一门生意在做。
现在，它拥有 200 个员工，6000 多万用户。但是还没有盈利。
就在上周，国际在线旅游平台 Expedia 宣布将自己持有的艺龙 62.4% 的股权卖给携程，这一定程度上意味着国际旅游公司并没能成功地进入中国在线旅游市场，在线旅游市场在国内的竞争更多的还是“内部斗争”。而根据国家旅游局在今年 5 月发布的《2014 年中国旅游业投资报告》中，当年全国旅游业实际完成投资 7053 亿元，同比增长 32%，在线旅游融资规模达到 300 亿元，是 2013 年的 6 倍。这个市场的潜力和红利正在快速凸显。
2011 年的商业起步算是让穷游赶上了第一班车，但它的动作并不快。2009 年完成 A 轮的途牛网在今年完成上市，和穷游同年完成 A 轮的蚂蜂窝在今年 3 月完成数千万美元的 C 轮投资。
但穷游似乎不着急现状。这一点反应在产品上，就是他们花费了 2 年来构思去年推出的产品“行程助手”。在推出产品之前，他们投入了大量的人力成本来对论坛资源进行结构化，不过，虽然它在去年上线，但目前官方对于它的态度还是“没有准备好、App 不太满意，在不断完善中”。
穷游聚拢了包括 Uber 、Booking 在内的合作伙伴，甚至还是 Uber 在亚洲第一家直接开放 API 的公司。而从消费逻辑的角度，它们相信，这些合作所带来的好处最终会集中作用于它自身的平台。
“假设有这样一个使用场景，我在佛罗伦萨老城，看到一个地方觉得不错，然后用穷游叫了个 Uber，你说我其实有全球通用的 Uber 账号可以用，但这不如直接在穷游里产生行为，因为你其实不知道自己要去的目的地到底叫什么。”COO 蔡景晖说道。
在穷游，KPI（关键绩效指标）是死忠粉丝占比，“也许这个产品只有 100 个人在用，但是 30% 的人用完会自发地推广、传播，那这就是一个很厉害的产品，在我们这边会得到很高的评级。”肖异说。基本每一个员工、每一个项目组都有这样的 KPI 指标，它分为三个维度：社区活跃度、自发推广、意见反馈。“只有在乎你的人才会批评你。”
从论坛起家的穷游天然地具有人脉和人情，而不论是肖异还是蔡景晖都反复跟我强调从员工到用户，“人”在穷游中的重要性，曾长期处于 BBS 阶段所产生的特性可见一斑。即使不知道自己会往哪儿走，用户常在总是好的。
作为一家商业公司，穷游有它符合常规的地方。它融资、谋求壮大，在 B 轮接受阿里巴巴的投资，也和民营资本成为旅游投资主力军大趋势吻合，它的创始人认为用户是最大的财富，一切问题都可以归结到用户体验。而竞争对手，你会在我们和肖异以及蔡景晖的对话里看到，这不是一个关键问题。
蔡景晖，穷游COO
你们去年出了 4 个新品，行程助手、Uber 合作，锦囊，和“身边人”。身边人基于 LBS，有人说 LBS 这个技术已经过时了。你们怎么看？
蔡景晖：LBS 永远不会过时，你永远需要地理信息，需要知道周围的东西是什么。“身边人”模拟另外一个场景。你到了一个地方，旅行者都会有一个体验，无论你做了怎样的准备，永远有 5% 的信息找不到。你就要问。基于移动的场景，你在当地遇到的问题，要不就是当时生活的人，要不就是当地也在旅行的人，他的信息是更新的。你想知道的信息，他正好刚刚获取。所有人都可以分享，互助。
我昨天看你们的招聘启示，上面说除了有海外年会还会有超长年假？
蔡景晖：我们既然是一间做旅行的公司，我们希望员工就需要可以真正地理解旅行、理解旅行中的用户，他们在旅行中可能遇到的困难以及他们需要什么样的帮助，这就是我们的价值所在。这是我们放旅行假的初衷，实际上这是一个不经济的行为，要用人的时候都跑了，做老板有时候挺痛苦的，但我觉得这是企业运营中的一部分，是我愿意去付出的代价。让大家知道你在做什么事，比在电脑前闷头更有作用。
2011 年我刚加入公司就定了这个旅行假。我们员工经常旅行假回来，在整个过程中都会用我们产品，用锦囊啊、折扣啊、行程助手等等，用完回来就吐槽。比如都用锦囊，感受到体验不好，哪里错了，回来关一屋子里，开始吐槽，“你这哪里哪里不好”，这些东西都是非常真实的，你明确知道自己哪里做得不好，而且有的东西就是自己做的。我就是行程助手的技术开发，我是写代码的，写完我觉得挺好，但是真的在旅途中发现你做的东西意味什么。
2011 年加入“穷游”的时候，你们是不是正在讨论要不要改名字的事？
蔡景晖：我们当时严肃认真地讨论了这个问题。我以前在 LP。当时跟穷游的创始人肖异同学讨论改名字。我们都想做大，但这“穷”字刺激比较大，这是很真实的一个情况。很简单的一个例子，09 年的时候有一家航空代理公司的公关找到我们，“穷游”的海外用户很多，出境游很多，他们正在推海外的一个航线，觉得我们这边的用户符合他们的目标用户，所以想跟我们谈合作，我们当时还没有明确的政策说要不要接广告。当时我们就和他们谈，但是他们一看我们的介绍，就说我们这么高大上的公司不会跟名字里有“穷”的公司合作的。就把我们给拒了。
遇到争论不休的时候就回到原点，你为什么当初要做“穷游”。那原点就是我们的用户，我就说不要争了，我们去问问我们的用户吧。也没有做调研，我们就找了“穷游”的核心的网友问他们“穷游”这个名字对你来说意味着什么？那些在 04 年就使用“穷游”的老的用户，他们在 11 年已经不穷了。 04 年的留学生，11 年已经回国了，他们已经干了一些事情，已经有了很好的生活水准，但依然喜欢“穷游”这个名字。他们喜欢“穷游”当年带给他们那种在旅行中自由的感觉。
2008年以前“穷游”用户海外 80%，现在 20%，现在有多少用户？ 蔡景晖：现在是快 6000 万了。
那你有去了解他们是怎么样的人群吗？ 蔡景晖：我们做过一个调研，调研结果显示，主流人群集中在 25-40 岁之间。如果要描述一个人，做 market segmentation，描述一个人的画像来描述目标群体，这个人是这样的：30 岁，生活在上海，女性，月收入在两万左右，她要不然留过学，要不然在一个国际化公司工作，本科以上学历。这是典型用户。
这是现在的一个用户形象，那 04 年成立那会儿的用户呢？ 蔡景晖：以前的用户是这样，一个旅欧的留学生，到了欧洲，没有什么钱，有很多时间能去玩。有时间，自由，没钱，想玩好。
旅游是一个低频次的事物，尤其是境外游。你怎么保证用户粘性？ 蔡景晖：几方面吧，一方面，必须承认旅游是低频次的，我们的用户来“穷游”消费，消费实用信息或者产品，一年平均两次。但是出境游有个好处，时间稍微长一些，在之前一两个月会搜集信息、做攻略、计划，预订，在路上也能用，回来能分享，大概有小三个月时间可以密切接触我们，一年下来一长一短大概有四个月时间。因此这个频次可能会多一些，不会一来就走。假设我们是纯预订的网站，就是订完就走。另外一方面，我们“穷游”一直以来都不认为我们只是一个纯旅行服务的网站，而是变成一个生活方式的社区，一批有相同价值观的人聚在一起。因此我们做了很多“不务正业”的活，提高了我们和用户接触的频次。
之前我看很多名人都是在穷游产生的。 蔡景晖：张千里左手、谢谢菜菜、猫力，等等。
这一年这样的人变少了。 蔡景晖：这个现象特别好，说明旅行变成了一个更多人参与的事情。
肖异，创始人兼 CEO
你希望穷游在在线旅行的哪一个环节（行前、行程中、行后等等）扮演什么样的角色，拥有什么样的话语权？ 肖异：我都没想那么多。真的，也许我的能力还不足以想清楚这些东西。
那你现在思考得最多的东西是什么？
肖异：我思考最多的就两件事情，第一我是否能找到合适的人，认同我们的文化，喜欢我们的产品，第二就是用户对我们产品的满意度。我只能做到这两件事情，其他都超出了我的能力。
怎么看待穷游和蚂蜂窝之间的差异和竞争关系？ 肖异：说实话我不是特别愿意谈竞争对手。因为首先的问题是，他是不是你的竞争对手。
你觉得你的竞争对手是谁？ 肖异：我不知道。它很有可能不是你现在认为的几个的当中的一个。而且我可以确定一定不是。而且不仅仅是穷游，现在在蚂蜂窝、在携程、在去哪儿这些公司的高管里面竞争对手的名单里，假设他们未来被颠覆的话，颠覆他们的公司一定不在 list 里面。我可以做这样的预判。
你没怎么考虑竞争对手是因为你觉得到现在为止还没有出现一种颠覆性的思维？ 肖异：我觉得，或者你可以把所有人当成竞争对手。一个现在你可能看不起的。你必须在这样一种更严峻的环境中生存下来，屹立不倒。
那竞争对手对你的影响是什么呢？ 肖异：看到别人做的很好会给你源动力。所以竞争对手有也好，没也好，就看你怎么看。有些公司整天就看着他的竞争对手，或者他以为的竞争对手，但现在跨界打击的例子太多了，当诺基亚把摩托罗拉当作竞争对手的时候，他不会想到苹果会去做手机呀。那个时候苹果根本不在它的 list 里面。这样的事情也许在十年前很难发生，但是最近几年，越来越多了。
还是那个问题，怎么赚钱？ 肖异：穷游的模式非常先进，而且我们在商业化这一块量级非常大，数字不方便透露，但是量级非常大。
现在主要依靠什么赚钱？广告？ 肖异：佣金，我甚至不认为广告是一种商业模式。不同产品有不同点数，有些产品就是有比较高的佣金。我们的转化率平均是 10% 左右，是业界的 3-5 倍。
高转化率是怎么实现的？ 肖异：从打广告来说，是一种短期行为。就打广告这种行为，就说明投放者有一种短视的心理，希望数据在短时间内冲高，而且你就需要不断地投入。但事实证明这是非常不明智的事情。其实我做的每件事情背后都是有非常严密的商业逻辑的。为什么穷游没有像其他的公司那样整天看销售数据，是因为我觉得把前面两件事情做好了，其他的事情就顺理成章了。如果一个产品被用户热捧的话，那你在 marketing 上面会省多少钱，而且用户的价值是 lifetime 的，一次获得，终身受益。广告是一次获取，一次价值。
有广告商因为穷游的名字而拒绝投广告。既然广告对你来说没有价值，为什么会造成这么大的困扰？ 肖异：没有，这个没有对我们造成很大困扰。本身我们也没有把广告当成商业模式，广告永远是拧巴的对吧，你又要顾及广告利益，你又要顾及用户体验对吧。我们永远希望是一个正向的模式，这个好带动那个好，而不是相互妥协找到一个平衡点。穷游这个品牌，经过我们蛮多年的努力，首先穷游本来不是一个词，如果没有穷游网，可能都没有这个词。那穷游这种原来指代一个网站，到现在成为一种生活方式，很酷很有质感，这已经被很多试图在穷游打广告的认同了，包括我们的合作伙伴，包括我们的用户。你说我们的用户穷吗？绝不穷。但是他可能会买印着穷游 LOGO 的一个东西，这个事情很难，不容易，这是一个非常有挑战的事情。在最早期它就是一个很屌丝的东西对吧，但是你做了一个品牌革命，这是一个极难的，极难极难的事情。
穷游现在赚钱吗？ 肖异：亏钱的。
你希望穷游什么时候赚钱？ 肖异：以现在的态势很快就会赚钱。不是我希望，是以现在的态势，赚钱不会是很久远的事情。
有一个时间点吗？ 肖异：两年左右。
你对用户的旅行行为有什么洞察吗？有什么东西是他们特别在意的？ 肖异：首先用户在变化，从最早的屌丝用户，到现在比较偏主流的中产阶级。最早我们的用户是留学生嘛，是属于比较边缘的人群，那现在我们是做出境游，又是人群中素质比较高的，穷游也要跟上这变化。你从穷游这几年的变化也能看出，我们的每一步都是要跟上变化的，有时候你不是被对手打败的，是被时代打败了。
留学生和中产阶级是非常不同的群体？ 肖异：是非常不同的，但他们之间也有一些共性的东西。首先他们都是素质比较高的群体，他们之间也会进行转变，10 年前的海外留学生，现在可能就是国内一个中产阶级，而且你们都喜欢比较自由自在的旅行，不喜欢被带走，被专注在购物上。而且你们都是中国人，有着相同的文化背景，你们对于饮食有相似的 taste，这是有共性的。
未来穷游是要参与到旅行的更多环节的吗？ A：说实话，我现在没有一个明确的答案，我不知道穷游以后会是一个什么样的东西，I don’t know. 但是我会有一个基本的准则，不管穷游在做什么事情，都要是一个内在有源动力有 passion 的状态，都需要用更谦卑的心态去做，以一种不是短视的，而是更看长远的方式去做。
宣海伦、刘夕铭对此文亦有帮助。
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